Потребители биотоплива

Рассмотрим основные сегменты экспортного рынка топливных брикетов и пеллет (биотоплива) по типам потребителей / покупателей:

1. Местные котельные малой и средней мощности

Производители тепловой энергии средних и малых мощностей за счет гибкости сравнительно малых объемов закупки способны предлагать поставщикам более привлекательные цены при меньших – более реалистичных объемах поставок. Такие потребители чаще всего осуществляют закупки через торговых посредников или агентов.
В некоторых случаях потребители средних и малых масштабов закупают биотопливо и напрямую производителей. В этом случае они могут представлять особый интерес для производителя биотоплива, так как отсутствие в этой схеме посредников позволяет ему получать более высокую цену за свою продукцию. Одновременно прямые поставки накладывают на производителя особую ответственность и дополнительные риски, связанные с жесткими штрафными санкциями за нарушение контрактных обязательств.

Требования к качеству на этом сегменте не очень жесткие, так как сжигание осуществляется в небольших котлах, оборудованных неприхотливыми системами подачи топлива. Т.е. подобных потребителей в первую очередь интересует теплотворная способность и влажность топлива, нежели их зольность, внешний вид или механическая прочность.

2. Крупные электростанции и ТЭЦ

С этого сегмента, фактически, началось формирование спроса на биотопливо.
Эта категория потребителей предлагает привлекательные для производителей условия бизнеса. Кроме того, энергетические компании обладают значительными финансовыми ресурсами, позволяющими осуществлять капиталовложения в инфраструктурные проекты с большими сроками окупаемости – такие как создание электростанций или котельных на биотопливе, строительство новых биотопливных производств.

Однако, надо отметить, что в настоящее время данный сегмент ориентирован в большей части на потребление пеллет, что связано с удобством их для автоматической подачи в топки. Также рассматривается возможность использования для этого брикетов уменьшенной длины. Крупные потребители предъявляют мягкие требования к качеству биотоплива. Для таких заказчиков главная характеристика качества биотоплива – его количество, а вернее ежемесячный объем отгрузки каждым потребителем. Другие технические характеристики качества биотоплива в большинстве случаев имеют для энергетиков второстепенное значение.

Крупные потребители готовы и хотят работать по прямым контрактам – непосредственно с производителями, что теоретически должно обеспечивать им минимизацию закупочных цен.

Одна из проблем заключается в том, что, чаще всего, общий потенциальный объем закупки биотоплива одним потребителем в этом сегменте превышает не только объем производства самого крупного завода, но и объем выпуска всей  биотопливной отрасли. В результате такие компании закупают биотопливо одновременно у нескольких поставщиков, что приводит к усложнению контрактных взаимоотношений и логистических операций, а также к жесткой конкуренции между покупателями.

3. Частные потребители

Потребительский рынок биотоплива – тот сегмент, на который хотят выйти почти все инвесторы. Потенциально потребительский сегмент может обеспечить максимальную норму прибыли, так как розничная цена биотоплива на этом сегменте может достигать 250 евро за тону. Однако этот сегмент функционирует по принципу любых других розничных рынков – с длинными оптово-розничными каналами распределения, высокой маржой посредников, необходимостью вкладывать средства в рекламу, брендинг и продвижение в торговых сетях и т.д.
Инвесторы часто недооценивают затраты и сложности, связанные с выходом на потребительский рынок биотоплива в Западной Европе. Даже опытные предприниматели забывают, что конечная розничная цена включает в себя, по крайней мере:

• затраты и прибыль всех оптовых посредников осуществляющих транспортировку, аккумулирование и распределение партий, проверку и гарантирование качества биотоплива, стоимость товарного кредита розничным продавцам и т.д.
• затраты и прибыль розничных торговцев, включая маркетинг, брендинг, торговые площади, организация доставки потребителям и т.д.
• налог на добавленную стоимость, другие налоги и платежи в стране реализации
• стоимость розничной упаковки

Впрочем, поставки биотоплива исключительно в адрес непосредственных потребителей не является однозначным условием успеха биотопливного производства. На этом рынке посредники – не всегда спекулянты. Они часто выполняют важные функции и обеспечивают дополнительную эффективность каналов распределения.

Основные виды посредников:

1 . Торговцы, осуществляющие снабжение промышленных потребителей

На экспортном рынке биотоплива, пожалуй, наибольшую активность проявляют торговые компании, представляющие интересы промышленных потребителей. Это – как правило, компании или предприниматели, имеющие опыт работы на различных топливных рынках, профессиональные трейдеры. При этом они готовы работать с относительно небольшими объемами от каждого, так как аккумулируют биотопливо, произведенное в разных местах, и поставляют его крупными партиями своим заказчикам. С одной стороны это позволяет им обеспечить экономию на логистике и платить более высокую закупочную цену производителям. С другой стороны они, таким образом, имеют возможность гарантировать своим заказчикам бесперебойное снабжение топливом.

Покупатели, относящиеся к этой категории, имеют еще одно немаловажное преимущество: в отличие от компаний энергетического сектора – они могут достаточно гибко подходить к решению коммерческих вопросов и предлагают своим поставщикам более привлекательные условия закупки.

Требования таких покупателей к качеству закупаемого ими биотоплива – такие же, как и у самих потребителей. Кроме того, оптовые торговцы чаще всего могут принимать биотопливо в различной упаковке, на любом удобном производителю базисе поставки и оплачивают полученный товар по факту поставки или даже авансом.

2. Розничные торговцы

Европейские компании, осуществляющие розничную торговлю биотоплива на европейском рынке под собственными брендами и через собственные торговые сети, – еще одна категория покупателей, привлекательная для производителей, способных обеспечить высокое качество биотоплива. Привлекательность таких покупателей определяется тем, что они, как правило, готовы платить  довольно высокую цену. Оборотная сторона этой медали – высокие требования к качеству, а иногда и к внешнему виду биотоплива. Если производитель способен обеспечивать высокое и постоянное качество продукции, этот сегмент может быть самым привлекательным. Если же нет, скорее всего, сотрудничество с таким покупателем не будет долгосрочным.

Возможность заработать дополнительную прибыль при работе с розничным торговцем заключается в том, чтобы поставлять биотопливо в розничной упаковке с товарным знаком покупателя. Такое сотрудничество требует особого внимания к решению вопросов логистики, но при этом отгрузочная цена качественного биотоплива на заводе может достигать 180-200 евро за тонну, обеспечивая производителю высокую рентабельность и короткие сроки окупаемости инвестиций.

3. Агенты

Большая часть участников информационного обмена на экспортном рынке биотоплива разного рода агенты. Каждый производитель регулярно получает запросы от различных компаний и предпринимателей на поставку биотоплива в ту или иную страну. Многие агенты представляют одних и тех же покупателей и рассчитывают на комиссионное вознаграждение. В некоторых случаях деятельность таких агентов способствует заключению успешных сделок между производителями и фактическими покупателями.

Говоря об экспорте надо говорить в первую очередь о требованиях к качеству биотоплива.

Это тема вызывает массу вопросов у начинающих производителей биотоплива, особенно у тех, кто изначально ориентируется на экспорт продукции в страны Европы.

На сегодняшний день отечественных стандартов на брикеты и пеллеты не существует. Производители ориентируются на западные стандарты, где брикеты и пеллеты являются стандартизированным видом топлива, поэтому для них существуют нормативы, как у нас ГОСТ. В Европе также не существует единого европейского стандарта на биотопливо, и в разных странах они значительно отличаются друг от друга. Большинство европейских покупателей и потребителей брикетов и пеллетов ориентируются на несколько национальных стандартов качества – шведский SS 18 71 21, немецкий DIN плюс, австрийский стандарт O-Norm M 7135, швейцарский SN 166000. Как и большинство отраслевых стандартов, упомянутые нормы разрабатывались на основе опыта, накопленного европейскими производителями биотоплива.

В последнее время все чаще эксперты высказывают мнение о том, что при производстве биотоплива следует ориентироваться не столько на стандарты, сколько на реальные требования покупателей. Да и опыт общения с европейскими потребителями биотоплива показывает, что декларируемая ими привязка к тому или иному стандарту является скорее ориентиром, чем жестким и окончательным требованием. Тем не менее качество биотоплива остается важнейшим вопросом при организации производства и поставок на экспорт, который подлежит внимательному рассмотрению и проработке.