Основные вопросы экспорта топливных брикетов

Не менее 50% производимых в стране брикетов отправляется на экспорт. Преимущественно – в страны Западной Европы. В течение последних 2-3 лет более или менее четкие очертания приняли основные факторы структуры экспортного рынка:

• сегменты спроса на украинские брикеты
• каналы логистики и сбыта
• типы (категории) потребителей

Рассмотрим основные сегменты экспортного рынка топливных брикетов по типам потребителей/покупателей:

1. Местные котельные малой и средней мощности

Производители тепловой энергии средних и малых мощностей за счет гибкости сравнительно малых объемов закупки способны предлагать поставщикам более привлекательные цены при меньших – более реалистичных объемах поставок. Такие потребители чаще всего осуществляют закупки через торговых посредников или агентов.

В некоторых случаях потребители средних и малых масштабов закупают топливные брикеты и напрямую у отечественных производителей. В этом случае они могут представлять особый интерес для производителя брикетов, так как отсутствие в этой схеме посредников позволяет ему получать более высокую цену за свою продукцию. Одновременно прямые поставки накладывают на биотопливный завод особую ответственность и дополнительные риски, связанные с жесткими штрафными санкциями за нарушение контрактных обязательств.

Требования к качеству на этом сегменте не очень жесткие, так как сжигание осуществляется в небольших котлах, оборудованных неприхотливыми системами подачи топлива. Т.е. подобных потребителей в первую очередь интересует теплотворная способность и влажность брикетов, нежели их зольность, внешний вид или механическая прочность.

2. Крупные электростанции и ТЭЦ

С этого сегмента, фактически, началось формирование спроса на отечественное биотопливо.

Эта категория потребителей предлагает привлекательные для производителей условия бизнеса. Кроме того, энергетические компании обладают значительными финансовыми ресурсами, позволяющими осуществлять капиталовложения в инфраструктурные проекты с большими сроками окупаемости – такие как создание электростанций или котельных на биотопливе, строительство новых биотопливных производств.

Однако, надо отметить, что в настоящее время данный сегмент ориентирован в большей части на потребление пеллет, что связано с удобством их для автоматической подачи в топки. Также рассматривается возможность использования для этого брикетов уменьшенной длины. Крупные потребители предъявляют мягкие требования к качеству биотоплива. Для таких заказчиков главная характеристика качества биотоплива – его количество, а вернее ежемесячный объем отгрузки каждым потребителем. Другие технические характеристики качества биотоплива в большинстве случаев имеют для энергетиков второстепенное значение.

Крупные потребители готовы и хотят работать по прямым контрактам – непосредственно с производителями, что теоретически должно обеспечивать им минимизацию закупочных цен.

Одна из проблем заключается в том, что, чаще всего, общий потенциальный объем закупки биотоплива одним потребителем в этом сегменте превышает не только объем производства самого крупного отечественного завода, но и объем выпуска всей биотопливной отрасли страны. В результате такие компании закупают брикеты одновременно у нескольких поставщиков, что приводит к усложнению контрактных взаимоотношений и логистических операций, а также к жесткой конкуренции между покупателями.

3. Частные потребители

Потребительский рынок брикетов – тот сегмент, на который хотят выйти почти все инвесторы. Потенциально потребительский сегмент может обеспечить максимальную норму прибыли, так как розничная цена топливных брикетов на этом сегменте может достигать 300 евро за тонну. Однако этот сегмент функционирует по принципу любых других розничных рынков – с длинными оптово-розничными каналами распределения, высокой маржой посредников, необходимостью вкладывать средства в рекламу, брендинг и продвижение в торговых сетях и т.д.

Инвесторы часто недооценивают затраты и сложности, связанные с выходом на потребительский рынок брикетов в Западной Европе. Даже опытные предприниматели забывают, что конечная розничная цена включает в себя, по крайней мере:

• затраты и прибыль всех оптовых посредников осуществляющих транспортировку, аккумулирование и распределение партий, проверку и гарантирование качества биотоплива, стоимость товарного кредита розничным продавцам и т.д.
• затраты и прибыль розничных торговцев, включая маркетинг, брендинг, торговые площади, организация доставки потребителям и т.д.
• налог на добавленную стоимость, другие налоги и платежи в стране реализации
• стоимость розничной упаковки

Впрочем, поставки брикетов исключительно в адрес непосредственных потребителей не является однозначным условием успеха биотопливного производства. На этом рынке посредники – не всегда спекулянты. Они часто выполняют важные функции и обеспечивают дополнительную эффективность каналов распределения.


Основные виды посредников:

1 . Торговцы, осуществляющие снабжение промышленных потребителей

На экспортном рынке отечественных топливных брикетов, пожалуй, наибольшую активность проявляют торговые компании, представляющие интересы промышленных потребителей. Это – как правило, компании или предприниматели, имеющие опыт работы на различных топливных рынках, профессиональные трейдеры. При этом они готовы работать с относительно небольшими объемами от каждого, так как аккумулируют брикеты, произведенные в разных местах, и поставляют его крупными партиями своим заказчикам. С одной стороны это позволяет им обеспечить экономию на логистике и платить более высокую закупочную цену производителям. С другой стороны они, таким образом, имеют возможность гарантировать своим заказчикам бесперебойное снабжение топливом.

Покупатели, относящиеся к этой категории, имеют еще одно немаловажное преимущество: в отличие от компаний энергетического сектора – они могут достаточно гибко подходить к решению коммерческих вопросов и предлагают своим поставщикам более привлекательные условия закупки.

Требования таких покупателей к качеству закупаемых ими брикетов – такие же, как и у самих потребителей. Кроме того, оптовые торговцы чаще всего могут принимать брикеты в различной упаковке, на любом удобном производителю базисе поставки и оплачивают полученный товар по факту поставки или даже авансом.

2. Розничные торговцы

Европейские компании, осуществляющие розничную торговлю брикетами на европейском рынке под собственными брендами и через собственные торговые сети, – еще одна категория покупателей, привлекательная для производителей, способных обеспечить высокое качество топливных брикетов. Привлекательность таких покупателей определяется тем, что они, как правило, готовы платить за топливные брикеты довольно высокую цену. Оборотная сторона этой медали – высокие требования к качеству, а иногда и к внешнему виду брикетов. Если производитель способен обеспечивать высокое и постоянное качество топливных брикетов, этот сегмент может быть самым привлекательным. Если же нет, скорее всего, сотрудничество с таким покупателем не будет долгосрочным.

Возможность заработать дополнительную прибыль при работе с розничным торговцем заключается в том, чтобы поставлять брикеты в розничной упаковке с товарным знаком покупателя. Такое сотрудничество требует особого внимания к решению вопросов логистики, но при этом отгрузочная цена качественных брикетов на заводе в европейской части страны может достигать 180 евро и даже выше, обеспечивая производителю высокую рентабельность и короткие сроки окупаемости инвестиций.

3. Агенты

Большая часть участников информационного обмена на экспортном рынке топливных брикетов разного рода агенты. Каждый производитель брикетов регулярно получает запросы от различных компаний и предпринимателей на поставку топливных брикетов в ту или иную страну. Многие агенты представляют одних и тех же покупателей и рассчитывают на комиссионное вознаграждение. В некоторых случаях деятельность таких агентов способствует заключению успешных сделок между производителями и фактическими покупателями брикетов.

Говоря об экспорте топливных брикетов надо говорить в первую очередь о требованиях к качеству топливных брикетов.

Это тема вызывает массу вопросов у начинающих производителей топливных брикетов, особенно у тех, кто изначально ориентируется на экспорт брикетов в страны Европы.

На сегодняшний день отечественных стандартов на брикеты не существует. Производители ориентируются на западные стандарты, где брикеты являются стандартизированным видом топлива, поэтому для них существуют нормативы, как у нас ГОСТ. В Европе также не существует единого европейского стандарта на брикеты, и в разных странах они значительно отличаются друг от друга. Большинство европейских покупателей и потребителей топливных брикетов ориентируются на несколько национальных стандартов качества топливных брикетов (биотоплива) – шведский SS 18 71 21, немецкий DIN плюс, австрийский стандарт O-Norm M 7135, швейцарский SN 166000. Их основные требования можно достаточно легко найти в Интернете.

Как и большинство отраслевых стандартов, упомянутые нормы разрабатывались на основе опыта, накопленного европейскими производителями биотоплива.

В последнее время все чаще эксперты высказывают мнение о том, что при производстве брикетов следует ориентироваться не столько на стандарты, сколько на реальные требования покупателей. Да и опыт общения с европейскими потребителями брикетов показывает, что декларируемая ими привязка к тому или иному стандарту является скорее ориентиром, чем жестким и окончательным требованием. Тем не менее качество брикетов остается важнейшим вопросом при организации производства и поставок на экспорт, который подлежит внимательному рассмотрению и проработке.

Отдельная тема - оптимизация логистики.

При этом следует принимать в расчет по крайней мере следующие моменты:

• в каком виде и каким образом конечный потребитель хочет получать брикеты?
• какие способы вывоза брикетов имеются в распоряжении биотопливного завода?
• как соотносятся транспортные расходы, сопряженные с каждым из этих способов?
• какое количество готового продукта можно вывезти с завода каждым из этих способов?
• какие возможности по приему брикетов имеются в распоряжении покупателя биотоплива?
• какие требования к упаковке продукта при поставке конечному потребителю? Здесь надо учитывать, что чаще всего поставка брикетов осуществляется в поддонах, ящиках или в упаковках различной массы.
• где выгоднее накапливать и хранить судовые партии брикетов, если они будут отгружаться покупателю морским транспортом? на производстве? в порту? на складе независимого трейдера, скупающего биотопливо у нескольких заводов?

Решение должно основываться на анализе конкретной ситуации, инвестиционных и производственных возможностей компании, причем данные вопросы желательно решать совместными усилиями поставщиков и покупателей. Только так можно максимизировать общую массу прибыли и сделать сотрудничество действительно взаимовыгодным и долгосрочным.

Рассмотрим факторы и особенности ценообразования на экспортном рынке

Ценообразование на молодом и быстрорастущем рынке экспорта топливных брикетов – весьма непростой процесс, подверженный воздействию со стороны самых разных факторов. Некоторые из этих факторов можно прогнозировать. Другие же ведут себя практически непредсказуемо.

Соотношение спроса и предложения

В краткосрочной перспективе уровень цен на любом рынке формируется соотношением спроса и предложения. Данный рынок – не исключение. Однако само это соотношение на нем – весьма необычно. Спрос на биотопливо в Западной Европе вот уже более 10 лет подряд значительно превышает предложение. По мере увеличения объемов производства растет и потребление. По сути дела емкость рынка топливных брикетов промышленного назначения вообще не ограничена. Ведь без существенного переоборудования их можно использовать на угольных котельных и электростанциях. Причем чем больше доля биотоплива в топливном балансе этих мощностей, тем больше прибыли они зарабатывают, благодаря сокращению экологических платежей и дотациям на производство «зеленой энергии». С другой стороны производство биотоплива не может быть увеличено мгновенно. Для этого требуются капиталовложения и определенное время.

В условиях дефицита, под воздействием государственной политики и увеличения стоимости традиционных энергоносителей, растут и цены на биотопливо, делая рентабельной переработку все новых видов биомассы. В результате рынок стремительно набирает обороты. Уровень цен на нем постепенно увеличивается. Растут объемы производства и потребления. Что же влияет на общую тенденцию экспортных цен топливных брикетов?

Во-первых, цены на традиционные энергоносители

Брикеты – товар-заменитель традиционных энергоносителей. Соответственно уровень цен на биотопливном рынке коррелирует с изменениями конъюнктуры на нефтяном, газовом и угольном рынках. Чем дороже стоят нефтепродукты и уголь, тем выгоднее сжигать биотопливо. Причем наблюдение за биотопливным рынком в течение последних 3-4 лет показывает, что, по крайней мере, в кратко- и среднесрочной перспективе эта корреляция действует только в сторону повышения. Очевидно, это связано с относительной неэластичностью спроса на биотопливо.

Во-вторых, государственная политика

Государственная политика, направленная на сокращение выбросов парниковых газов – в частности за счет развития биоэнергетики, лежит в основе столь бурного роста спроса на биотопливо. Топливные брикеты – один из наиболее технологичных источников экологически чистой энергии. Во многих случаях, брикеты становятся самым экономичным видом топлива.

В целом энергетическая политика Евросоюза остается благоприятной для биоэнергетики. Видимо, этот режим будет сохраняться еще достаточно долго, поскольку большая часть стран отстает от принятых на себя обязательств по сокращению выбросов, а развитие биоэнергетики один из наиболее эффективных способов реализовать эти обязательства.

В-третьих, погодные условия

Это самый непредсказуемый фактор ценообразования на биотопливо. Однако, он воздействует на рынок лишь в краткосрочной перспективе и затрагивает практически только рынок частных потребителей брикетов.

Так или иначе, единой рыночной цены на топливные брикеты не существует. Невозможно говорить о рыночном уровне цен на топливные брикеты, так как производства находятся в разных местах, имеют различные технологические возможности в плане обеспечения качества и организации доставки и т.д.

В целом об уровне цен можно судить по ценам предложения и спроса, а также по контрактным ценам на определенном базисе поставки. В 2007 году цены на топливные брикеты на базисе франко-перевозчик или франко-борт порт Санкт-Петербург составляют ориентировочно 100-150 евро/тонна. Темп роста цены на топливные брикеты составляет 10-15% в год.

Учитывая твердые намерения и долгосрочные обязательства Евросоюза в области сокращения выбросов, общий дефицит и все более глубокое осознание ограниченности ископаемого топлива, стремление Западной Европы сократить зависимость от российского газа и целый ряд других факторов, специалисты полагают, что темпы роста биотопливного рынка сохранятся. Спрос на топливные брикеты в долгосрочной перспективе могут уменьшить только системные изменения в структуре энергетического рынка, например – изобретение и массовое внедрение радикально нового эффективного источника энергии или тотальный пересмотр энергетической и экологической политики Евросоюза. Очень маловероятно, что подобные события могут произойти внезапно и полностью изменить мировую энергетику за менее чем за 5-10 лет.

В целом, уровень цен на биотопливо в долгосрочной перспективе будет соответствовать ценам на доминирующие виды энергоносителей с поправкой на воздействие со стороны государства.