Основні питання експорту паливних брикетів

Не менше 50% вироблених в країні брикетів відправляється на експорт. Переважно - в країни Західної Європи. Протягом останніх 2-3 років більш-менш чіткі обриси прийняли основні фактори структури експортного ринку:

• сегменти попиту на українські брикети
• канали логістики та збуту
• типи (категорії) споживачів

Розглянемо основні сегменти експортного ринку паливних брикетів за типами споживачів/покупців:

1. Місцеві котельні малої та середньої потужності

Виробники теплової енергії середніх та малих потужностей за рахунок гнучкості порівняно малих обсягів закупівлі здатні пропонувати постачальникам більш привабливі ціни при менших - більш реалістичних обсягах поставок. Такі споживачі найчастіше здійснюють закупівлі через торгових посередників або агентів.

У деяких випадках споживачі середніх та малих масштабів закуповують паливні брикети і безпосередньо у вітчизняних виробників. У цьому випадку вони можуть становити особливий інтерес для виробника брикетів, оскільки відсутність у цій схемі посередників дозволяє йому отримувати більш високу ціну за свою продукцію. Одночасно прямі поставки накладають на біопаливний завод особливу відповідальність та додаткові ризики, пов'язані з жорсткими штрафними санкціями за порушення контрактних зобов'язань.

Вимоги до якості на цьому сегменті не надто жорсткі, оскільки спалювання здійснюється в невеликих котлах, обладнаних невибагливими системами подачі палива. Тобто подібних споживачів у першу чергу цікавить теплотворна здатність та вологість брикетів, ніж їх зольність, зовнішній вигляд або механічна міцність.

2. Великі електростанції і ТЕЦ

З цього сегменту, фактично, почалося формування попиту на вітчизняне біопаливо.

Ця категорія споживачів пропонує привабливі для виробників умови бізнесу. Крім того, енергетичні компанії володіють значними фінансовими ресурсами, що дозволяють здійснювати капіталовкладення в інфраструктурні проекти з великими термінами окупності - такі як створення електростанцій або котелень на біопаливі, будівництво нових біопаливних виробництв.

Однак, треба зазначити, що на даний час даний сегмент орієнтований в переважно на споживання пелет, що пов'язано із зручністю їх для автоматичної подачі в топки. Також розглядається можливість використання для цього брикетів більш меншої довжини. Великі споживачі пред'являють м'які вимоги до якості біопалива. Для таких замовників головна характеристика якості біопалива - його кількість, а точніше щомісячний обсяг відвантаження кожним споживачем. Інші технічні характеристики якості біопалива в більшості випадків мають для енергетиків другорядне значення.

Великі споживачі готові й хочуть працювати за прямими контрактами - безпосередньо з виробниками, що теоретично повинно забезпечувати їм мінімізацію закупівельних цін.

Одна з проблем полягає в тому, що, найчастіше, загальний потенційний обсяг закупівлі біопалива одним споживачем в цьому сегменті перевищує не тільки обсяг виробництва найбільшого вітчизняного заводу, а й обсяг випуску всієї біопаливної галузі країни. В результаті такі компанії закуповують брикети одночасно у кількох постачальників, що призводить до ускладнення контрактних взаємин та логістичних операцій, а також до жорсткої конкуренції між покупцями.

3. Приватні споживачі

Споживчий ринок брикетів - той сегмент, на який хочуть вийти майже всі інвестори. Потенційно споживчий сегмент може забезпечити максимальну норму прибутку, оскільки роздрібна ціна паливних брикетів на цьому сегменті може досягати 300 євро за тонну. Однак цей сегмент функціонує за принципом будь-яких інших роздрібних ринків - з довгими оптово-роздрібними каналами розподілу, високою маржею посередників, необхідністю вкладати кошти в рекламу, брендинг та просування в торгових мережах і т.д.

Інвестори часто недооцінюють витрати й складнощі, пов'язані з виходом на споживчий ринок брикетів в Західній Європі. Навіть досвідчені підприємці забувають, що кінцева роздрібна ціна включає в себе, принаймні:

• витрати й прибуток всіх оптових посередників, що здійснюють транспортування, акумулювання та розподілення партій, перевірку та гарантування якості біопалива, вартість товарного кредиту роздрібним продавцям і т.д.
• витрати й прибуток роздрібних торговців, включаючи маркетинг, брендинг, торговельні площі, організація доставки споживачам і т.д.
• податок на додану вартість, інші податки та платежі в країні реалізації
• вартість роздрібної упаковки

Втім, поставки брикетів виключно на адресу безпосередніх споживачів не є однозначною умовою успіху біопаливного виробництва. На цьому ринку посередники - не завжди спекулянти. Вони часто виконують важливі функції та забезпечують додаткову ефективність каналів розподілу.


Основні види посередників:

1. Торговці, які здійснюють постачання промислових споживачів

На експортному ринку вітчизняних паливних брикетів, мабуть, найбільшу активність проявляють торгові компанії, що представляють інтереси промислових споживачів. Це - як правило, компанії або підприємці, що мають досвід роботи на різних паливних ринках, професійні трейдери. При цьому вони готові працювати з відносно невеликими обсягами від кожного, оскільки акумулюють брикети, вироблені в різних місцях, та поставляють його великими партіями своїм замовникам. З одного боку це дозволяє їм забезпечити економію на логістиці та платити вищу закупівельну ціну виробникам. З іншого боку вони, таким чином, мають можливість гарантувати своїм замовникам безперебійне постачання паливом.

Покупці, що відносяться до цієї категорії, мають ще одну важливу перевагу: на відміну від компаній енергетичного сектора - вони можуть досить гнучко підходити до вирішення комерційних питань та пропонують своїм постачальникам більш привабливі умови закупівлі.

Вимоги таких покупців до якості закуповуваних ними брикетів - такі ж, як і у самих споживачів. Крім того, оптові торговці найчастіше можуть брати брикети в різній упаковці, на будь-якому зручному для виробника базисі поставки та оплачують отриманий товар за фактом поставки або навіть авансом.

2. Роздрібні торговці

Європейські компанії, що здійснюють роздрібну торгівлю брикетами на європейському ринку під власними брендами й через власні торговельні мережі, - ще одна категорія покупців, приваблива для виробників, здатних забезпечити високу якість паливних брикетів. Привабливість таких покупців визначається тим, що вони, як правило, готові платити за паливні брикети досить високу ціну. Зворотний бік цієї медалі - високі вимоги до якості, а іноді й до зовнішнього вигляду брикетів. Якщо виробник здатний забезпечувати високу та постійну якість паливних брикетів, цей сегмент може бути найпривабливішим. Якщо ж ні, швидше за все, співпраця з таким покупцем не буде довгостроковою.

Можливість заробити додатковий прибуток при роботі з роздрібним торговцем полягає в тому, щоб поставляти брикети в роздрібній упаковці з товарним знаком покупця. Така співпраця вимагає особливої ​​уваги до вирішення питань логістики, але при цьому відвантажувальна ціна якісних брикетів на заводі в європейській частині країни може досягати 180 євро і навіть вище, забезпечуючи виробнику високу рентабельність та короткі терміни окупності інвестицій.

3. Агенти

Велика частина учасників інформаційного обміну на експортному ринку паливних брикетів різного роду агенти. Кожен виробник брикетів регулярно отримує запити від різних компаній та підприємців на постачання паливних брикетів в ту чи іншу країну. Багато агентів представляють одних й тих самих покупців і розраховують на комісійну винагороду. У деяких випадках діяльність таких агентів сприяє укладенню успішних угод між виробниками та фактичними покупцями брикетів.

Говорячи про експорт паливних брикетів треба говорити в першу чергу про вимоги до якості паливних брикетів.

Ця тема викликає масу питань у виробників-початківців паливних брикетів, особливо у тих, хто спочатку орієнтується на експорт брикетів до країн Європи.

На сьогоднішній день вітчизняних стандартів на брикети не існує. Виробники орієнтуються на західні стандарти, де брикети є стандартизованим видом палива, тому для них існують нормативи, як у нас "ГОСТ". У Європі також не існує єдиного європейського стандарту на брикети, і в різних країнах вони значно відрізняються один від одного. Більшість європейських покупців та споживачів паливних брикетів орієнтується на кілька національних стандартів якості паливних брикетів (біопалива) - шведський SS 18 71 21, німецький DIN плюс, австрійський стандарт O-Norm M 7135, швейцарський SN 166000. Їх основні вимоги можна досить легко знайти в Інтернеті.

Як і більшість галузевих стандартів, згадані норми розроблялися на основі досвіду, накопиченого європейськими виробниками біопалива.

Останнім часом все частіше експерти висловлюють думку про те, що при виробництві брикетів слід орієнтуватися не стільки на стандарти, скільки на реальні вимоги покупців. Та й досвід спілкування з європейськими споживачами брикетів показує, що декларована ними прив'язка до того чи іншого стандарту є скоріше орієнтиром, ніж жорсткою та остаточною вимогою. Проте якість брикетів залишається найважливішим питанням при організації виробництва та поставок на експорт, яке підлягає уважному розгляду та опрацюванню.

Окрема тема - оптимізація логістики.

При цьому слід брати до уваги принаймні такі моменти:

• в якому вигляді та яким чином кінцевий споживач хоче отримувати брикети?
• які способи вивезення брикетів є в наявності біопаливного заводу?
• як співвідносяться транспортні витрати, пов'язані з кожним з цих способів?
• яку кількість готового продукту можна вивезти з заводу кожним з цих способів?
• які можливості по прийому брикетів є в наявності покупця біопалива?
• які вимоги до упаковки продукту при постачанні кінцевому споживачеві? Тут треба враховувати, що найчастіше поставка брикетів здійснюється в піддонах, ящиках або в упаковках різної маси.
• де вигідніше накопичувати та зберігати суднові партії брикетів, якщо вони будуть відвантажуватися покупцеві морським транспортом? на виробництві? в порту? на складі незалежного трейдера, що скуповує біопаливо у декількох заводів?

Рішення повинно грунтуватися на аналізі конкретної ситуації, інвестиційних та виробничих можливостей компанії, причому дані питання бажано вирішувати спільними зусиллями постачальників й покупців. Тільки так можна максимізувати загальну масу прибутку та зробити співпрацю дійсно взаємовигідною та довгостроковою.

Розглянемо чинники та особливості ціноутворення на експортному ринку

Ціноутворення на молодому й швидко зростаючому ринку експорту паливних брикетів - вельми непростий процес, схильний до впливу з боку найрізноманітніших чинників. Деякі з цих факторів можна прогнозувати. Інші ж ведуть себе практично непередбачувано.

Співвідношення попиту та пропозиції

У короткостроковій перспективі рівень цін на будь-якому ринку формується співвідношенням попиту та пропозиції. Даний ринок - не виняток. Однак саме це співвідношення на ньому - досить незвичне. Попит на біопаливо в Західній Європі ось вже більше 10 років поспіль значно перевищує пропозицію. У міру збільшення обсягів виробництва зростає й споживання. По суті справи місткість ринку паливних брикетів промислового призначення взагалі не обмежена. Адже без істотного переобладнання їх можна використовувати на вугільних котельнях та електростанціях. Причому чим більше частка біопалива в паливному балансі цих потужностей, тим більше прибутку вони заробляють, завдяки скороченню екологічних платежів та дотаціям на виробництво «зеленої енергії». З іншого боку виробництво біопалива не може бути збільшено миттєво. Для цього потрібні капіталовкладення та певний час.

В умовах дефіциту, під впливом державної політики та збільшення вартості традиційних енергоносіїв, зростають і ціни на біопаливо, роблячи рентабельною переробку все нових видів біомаси.В результаті ринок стрімко набирає обертів. Рівень цін на ньому поступово збільшується. Зростають обсяги виробництва та споживання. Що ж впливає на загальну тенденцію експортних цін паливних брикетів?

По-перше, ціни на традиційні енергоносії

Брикети - товар-замінник традиційних енергоносіїв. Відповідно рівень цін на біопаливному ринку корелює зі змінами кон'юнктури на нафтовому, газовому та вугільному ринках. Чим дорожче коштують нафтопродукти та вугілля, тим вигідніше спалювати біопаливо. Причому спостереження за біопаливним ринком протягом останніх 3-4 років показує, що, принаймні, у коротко-та середньостроковій перспективі ця кореляція діє тільки в бік підвищення. Очевидно, це пов'язано з відносною нееластичністю попиту на біопаливо.

По-друге, державна політика

Державна політика, спрямована на скорочення викидів парникових газів - зокрема за рахунок розвитку біоенергетики, лежить в основі такого бурхливого зростання попиту на біопаливо. Паливні брикети - один з найбільш технологічних джерел екологічно чистої енергії. У багатьох випадках, брикети стають найекономічнішим видом палива.

У цілому енергетична політика Євросоюзу залишається сприятливою для біоенергетики. Мабуть, цей режим буде зберігатися ще досить довго, оскільки велика частина країн відстає від прийнятих на себе зобов'язань щодо скорочення викидів, а розвиток біоенергетики один з найбільш ефективних способів реалізувати ці зобов'язання.

По-третє, погодні умови

Це найбільш непередбачуваний фактор ціноутворення на біопаливо. Однак, він впливає на ринок лише в короткостроковій перспективі та зачіпає практично тільки ринок приватних споживачів брикетів.

Так чи інакше, єдиної ринкової ціни на паливні брикети не існує. Неможливо говорити про ринковий рівень цін на паливні брикети, оскільки виробництва знаходяться в різних місцях, мають різні технологічні можливості в плані забезпечення якості та організації доставки і т.д.

У цілому про рівень цін можна судити за цінами пропозиції та попиту, а також за контрактними цінами на певному базисі поставки. У 2007 році ціни на паливні брикети на базисі франко-перевізник або франко-борт порт Санкт-Петербург складають орієнтовно 100-150 євро/тонна. Темп зростання ціни на паливні брикети складає 10-15% на рік.

Враховуючи тверді наміри та довгострокові зобов'язання Євросоюзу в області скорочення викидів, загальний дефіцит і все більш глибоке усвідомлення обмеженості викопного палива, прагнення Західної Європи скоротити залежність від російського газу і цілий ряд інших факторів, фахівці вважають, що темпи зростання біопаливного ринку збережуться. Попит на паливні брикети в довгостроковій перспективі можуть зменшити тільки системні зміни в структурі енергетичного ринку, наприклад - винахід та масове впровадження радикально нового ефективного джерела енергії або тотальний перегляд енергетичної та екологічної політики Євросоюзу. Дуже малоймовірно, що подібні події можуть відбутися раптово й повністю змінити світову енергетику менш ніж за 5-10 років.

В цілому, рівень цін на біопаливо в довгостроковій перспективі буде відповідати цінам на домінуючі види енергоносіїв з поправкою на вплив з боку держави.