Споживачі біопалива

Розглянемо основні сегменти експортного ринку паливних брикетів і пелет (біопалива) за типами споживачів / покупців:

1. Місцеві котельні малої та середньої потужності

Виробники теплової енергії середніх і малих потужностей за рахунок гнучкості порівняно малих обсягів закупівлі здатні пропонувати постачальникам більш привабливі ціни при менших - більш реалістичних обсягах поставок. Такі споживачі найчастіше здійснюють закупівлю через торгових посередників або агентів.

В деяких випадках споживачі середніх і малих масштабів закуповують біопаливо і безпосередньо виробників. В цьому випадку вони можуть становити особливий інтерес для виробника біопалива, так як відсутність в цій схемі посередників дозволяє йому одержувати більш високу ціну за свою продукцію. Одночасно прямі поставки накладають на виробника особливу відповідальність і додаткові ризики, пов'язані з жорсткими штрафними санкціями за порушення контрактних зобов'язань.

Вимоги до якості на цьому сегменті не дуже жорсткі, так як спалювання здійснюється в невеликих котлах, обладнаних невибагливими системами подачі палива. Тобто подібних споживачів у першу чергу цікавить теплотворна здатність і вологість палива, ніж їх зольність, зовнішній вигляд або механічна міцність.

2. Великі електростанції і ТЕЦ

З цього сегмента, фактично, почалося формування попиту на біопаливо.
Ця категорія споживачів пропонує привабливі для виробників умови бізнесу. Крім того, енергетичні компанії володіють значними фінансовими ресурсами, що дозволяють здійснювати капіталовкладення в інфраструктурні проекти з великими термінами окупності - такі як створення електростанцій або котельних на біопаливі, будівництво нових біопаливних виробництв.

Однак, треба зазначити, що в даний час даний сегмент орієнтований в більшій частині на споживання пеллет, що пов'язано із зручністю їх для автоматичної подачі в топки. Також розглядається можливість використання для цього брикетів зменшеної довжини. Великі споживачі пред'являють м'які вимоги до якості біопалива. Для таких замовників головна характеристика якості біопалива - його кількість, а вірніше щомісячний обсяг відвантаження кожним споживачем. Інші технічні характеристики якості біопалива в більшості випадків мають для енергетиків другорядне значення.

Великі споживачі готові і хочуть працювати за прямими контрактами - безпосередньо з виробниками, що теоретично повинне забезпечувати їм мінімізацію закупівельних цін.

Одна з проблем полягає в тому, що, найчастіше, загальний потенційний обсяг закупівлі біопалива одним споживачем в цьому сегменті перевищує не тільки обсяг виробництва самого великого заводу, а й обсяг випуску всієї біопаливної галузі. В результаті такі компанії закуповують біопаливо одночасно у декількох постачальників, що призводить до ускладнення контрактних взаємин і логістичних операцій, а також до жорсткої конкуренції між покупцями.

3. Приватні споживачі

Споживчий ринок біопалива - той сегмент, на який хочуть вийти майже всі інвестори. Потенційно споживчий сегмент може забезпечити максимальну норму прибутку, так як роздрібна ціна біопалива на цьому сегменті може досягати 250 євро за тону. Однак цей сегмент функціонує за принципом будь-яких інших роздрібних ринків - з довгими оптово-роздрібними каналами розподілу, високою маржею посередників, необхідністю вкладати кошти в рекламу, брендинг і просування в торгових мережах і т.д.

Інвестори часто недооцінюють витрати і складнощі, пов'язані з виходом на споживчий ринок біопалива в Західній Європі. Навіть досвідчені підприємці забувають, що кінцева роздрібна ціна включає в себе, принаймні:

• Витрати і прибуток всіх оптових посередників що здійснюють транспортування, акумулювання та розподіл партій, перевірку та гарантування якості біопалива, вартість товарного кредиту роздрібним продавцям і т.д.
• Витрати і прибуток роздрібних торговців, включаючи маркетинг, брендинг, торгові площі, організація доставки споживачам і т.д.
• Податок на додану вартість, інші податки і платежі в країні реалізації
• Вартість роздрібної упаковки

Втім, поставки біопалива виключно на адресу безпосередніх споживачів не є однозначним умовою успіху біопаливного виробництва. На цьому ринку посередники - не завжди спекулянти. Вони часто виконують важливі функції і забезпечують додаткову ефективність каналів розподілу.

Основні види посередників:

1. Торговці, які здійснюють постачання промислових споживачів

На експортному ринку біопалива, мабуть, найбільшу активність проявляють торгові компанії, що представляють інтереси промислових споживачів. Це - як правило, компанії або підприємці, які мають досвід роботи на різних паливних ринках, професійні трейдери. При цьому вони готові працювати з відносно невеликими обсягами від кожного, так як акумулюють біопаливо, вироблене в різних місцях, і поставляють його великими партіями своїм замовникам. З одного боку це дозволяє їм забезпечити економію на логістиці і платити більш високу закупівельну ціну виробникам. З іншого боку вони, таким чином, мають можливість гарантувати своїм замовникам безперебійне постачання паливом.

Покупці, що відносяться до цієї категорії, мають ще одна важливу перевагу: на відміну від компаній енергетичного сектора - вони можуть досить гнучко підходити до вирішення комерційних питань і пропонують своїм постачальникам більш привабливі умови закупівлі.

Вимоги таких покупців до якості закуповуваного ними біопалива - такі ж, як і у самих споживачів. Крім того, оптові торговці найчастіше можуть приймати біопаливо в різній упаковці, на будь-якому зручному виробнику базисі поставки і оплачують отриманий товар по факту поставки або навіть авансом.

2. Роздрібні торговці

Європейські компанії, що здійснюють роздрібну торгівлю біопалива на європейському ринку під власними брендами і через власні торговельні мережі, - ще одна категорія покупців, приваблива для виробників, здатних забезпечити високу якість біопалива. Привабливість таких покупців визначається тим, що вони, як правило, готові платити досить високу ціну. Зворотний бік цієї медалі - високі вимоги до якості, а іноді і до зовнішнього вигляду біопалива. Якщо виробник здатний забезпечувати високу і постійну якість продукції, цей сегмент може бути найпривабливішим. Якщо ж ні, швидше за все, співпраця з таким покупцем не буде довгостроковою.

Можливість заробити додатковий прибуток при роботі з роздрібним торговцем полягає в тому, щоб постачати біопаливо в роздрібній упаковці з товарним знаком покупця. Така співпраця вимагає особливої уваги до вирішення питань логістики, але при цьому відвантажувальна ціна якісного біопалива на заводі може досягати 180-200 євро за тонну, забезпечуючи виробнику високу рентабельність і короткі терміни окупності інвестицій.


Більша частина учасників інформаційного обміну на експортному ринку біопалива різного роду агенти. Кожен виробник регулярно отримує запити від різних компаній і підприємців на поставку біопалива в ту чи іншу країну. Багато агентів представляють одних і тих же покупців і розраховують на комісійну винагороду. У деяких випадках діяльність таких агентів сприяє укладенню успішних угод між виробниками та фактичними покупцями.

Говорячи про експорт треба говорити в першу чергу про вимоги до якості біопалива.

Це тема викликає масу питань у початківців виробників біопалива, особливо у тих, хто спочатку орієнтується на експорт продукції в країни Європи.

На сьогоднішній день вітчизняних стандартів на брикети і пелети не існує. Виробники орієнтуються на західні стандарти, де брикети і пелети є стандартизованим видом палива, тому для них існують нормативи, як у нас ГОСТ. У Європі також не існує єдиного європейського стандарту на біопаливо, і в різних країнах вони значно відрізняються один від одного. Більшість європейських покупців і споживачів брикетів і пелетів орієнтуються на декілька національних стандартів якості - шведський SS 18 71 21, німецький DIN плюс, австрійський стандарт O-Norm M 7135, швейцарський SN 166000. Як і більшість галузевих стандартів, згадані норми розроблялися на основі досвіду, накопиченого європейськими виробниками біопалива.

Останнім часом все частіше експерти висловлюють думку про те, що при виробництві біопалива слід орієнтуватися не стільки на стандарти, скільки на реальні вимоги покупців. Та й досвід спілкування з європейськими споживачами біопалива показує, що декларована ними прив'язка до того чи іншого стандарту є скоріше орієнтиром, ніж жорсткою і остаточною вимогою. Проте якість біопалива залишається найважливішим питанням при організації виробництва і поставок на експорт, який підлягає уважному розгляду і опрацювання.